文 / 德物资本创始合伙人丁柏然

上周应节点财经的邀请，让我就中国的软件业的发展做一篇专栏，作为一个十多年经验的一级市场投资人，谈起软件业真的是一声叹息。

虽然谈不上哀其不幸、怒其不争。但是，我们的确需要认清一个现实，那就是在整个toB软件赛道上想获得类似过去toC互联网业务这样的超级回报，在现阶段几乎是不可能的，我们对软件赛道更实际的期待也许应该是保持持续的成长和相对稳定可预期的回报。

在半月前，我在网上看到两件相关的事件，一个是在我关注的微信讨论群里，有一个海归公开提问，希望大家推荐一款国内做的好的CRM产品，他的原话是：“我刚考察了一家深圳公司，产品还不错但是报价什么鬼？买2年送1年，买3年送2年。搞得像美容美发店卖卡一样，不知道什么时候会跑路，不敢用”。底下有一条留言，道出了整个行业的无奈，“你在硅谷呆久了不知道国内软件SaaS是多么卑微和内卷”。另一个是网上有知名的分析师同期发了一条短视频，标题是“在中国做toB生意毫无尊严可言”，视频从谈国内头部云服务厂商最近的降价开始，吐槽国内云服务这样的软件业务都开始直播卖货打折，这种过往只有卖洗发水和卖过季衣服才会搞的类似活动，说明中国的toB软件公司的客户第一没有付费能力，第二没有付费意愿。虽然网上也有吐槽这次降价是雷声大雨点小，核心的营收占比高的模块降价非常有限，但是我相信如果市场特别好，云厂商必然不会选择在这个时点进行降价促销。

01 中国的toB软件公司到底是怎么了？

为什么本土软件公司的发展普遍赶不上国外同行？国内市场上的软件上市公司普遍都规模较小，盈利能力有限。最近两年国内很多行业内的人士都有大量相关分析，很多核心要点其实基本都被说到。

我依然记得2013年-2014年我刚开始研究软件和SaaS赛道不久，发现国内SaaS领域的对比国外有巨大差距，感叹国内的下一个大的机会必然出现在软件SaaS相关领域，当时看到硅谷风险投资家、原Netscape（网景公司）创始人Marc Andreessen在2011年8月发表于《华尔街日报》上的：“Software is eating the world”激动不已，感觉在这个市场有机会出现下一个互联网级的BAT。然而，十年已经过去了，让我们先来看中美的几组数据对比。

金山办公是目前国内最大的上市软件公司，旗下的WPS产品最早可以追溯到1989年，和Office系列是几乎同一时期的产物，但是对比微软Office的营收、利润和市值，几乎全部不在一个量级，虽然金山办公目前仍有超1200亿人民币的市值，但是与同时期国内的互联网以及移动互联网巨头，不论从市值、营收还是利润的角度都完全不可相提并论。

同步对比海外的典型SaaS企业Salesforce、workday和国内的用友、北森，均存在巨大的差距，而用友这家已经超过35年的老牌软件公司，在上市以后出现了第一次大额亏损，让很多行业观察者的内心感到颤抖。关于亏损用友在他们财报沟通会也有讲到，升级数智化建设发展，前期需要大量持续投入。

中国软件公司之所以大幅落后于欧美无外乎以下几个方面的原因。

1、中国的人力资源相对便宜。企业有时候宁愿多招两个人，好用且便宜，用软件降本增效的动力没有欧美国家强烈。

2、企业发展的阶段不同。现代企业在欧美经过上百年发展，很多产业已经过了跑马圈地的时代，很多企业也形成了一些通用性的管理制度和管理常识，并逐步通过软件体现在日常工作流中。但是，国内企业虽然经历了过去30年跨越式发展，很多企业的业务仍处在跑马圈地的过程，至少过去10年仍处于快速发展和动态剧烈变化、调整的阶段，软件的增效在这个阶段通常不会是企业发展首要的考虑因素。

3、中国有付费能力的大型机构企业为主，降本增效从来不是这些机构的首要考虑因素，非刚需，即不重要也不紧急。即便是有付费能力的一些民营大型企业，很多时候都需要定制化而非标准产品，大量软件公司在做项目和定制化交付这条路上内卷到数人头算收益，谈何产品化和规模盈利快速发展？至于生活在水深火热中平均寿命可能只有2-3年的小企业，很多压根没有软件这一块的预算。

4、也是非常重要的一点，以底层基础软件（数据库等）和工业软件为例，国外的同类软件公司，已经做的非常完善和成熟，产品易用性高，软件生态成熟，如果不考虑信创的影响，国内一些企业的很多工作其实是在重复造轮子（且要复制好一个轮子并不容易，还需要创业公司长期的努力和坚持），除非国内软件公司的同类产品可以显著性的便宜或在某些环节有明显的技术先进性，否则客户没有任何理由替换现有已经成熟的产品。

当然，不同类型的软件业务在国内的发展也存在非常巨大的差异，很多细分领域都需要根据细分市场的具体情况详细分析，以通用型的软件产品例如ERP、财务等为例，国内软件公司往往更了解国情更贴近国内客户，已经逐步在竞争中处于领导地位。

5、最后也是非常关键的一点，产业引导政策往往更加重视硬件和制造这类看得见、摸得着的工业企业，但是对于同样重要的软件企业支持力度还需加强。这一态度和定位也同步传导到国内的资本市场，国内A股对于智能制造、芯片半导体等硬件项目持更加欢迎的态度，对于软件的支持明显不足。

其实，很多时候软件和硬件相辅相成，绝大部分环节软件和硬件一样不可替代，以英伟达为例，大家通常把英伟达定位为一家芯片制造公司，一家硬件公司。但是实际情况是，英伟达从不自己生产芯片，所有英伟达芯片的制造都由台积电代工，而英伟达除了芯片设计本身外，更重要的在于GPU硬件高速连接和使用环节的底层软件基础设施，包括NV link和Cuda软件平台以及基于这个软件平台之上的软件生态。

02 中国的软件企业未来何去何从？

面临诸多不利因素，国内软件公司未来是否还存在大的发展机会？作为一级市场的投资人，从中长期来看，我反而并没有那么悲观，中国企业和创业者的勤奋和韧性全球领先，正如文章开头所说我们要认清软件行业发展的规律，放平心态，不能指望软件公司能像互联网公司那样实现爆发式的成长，更重要的是抓住时代的机遇保持持续的成长，同时获取相对稳定可预期的长期回报才是更现实的期待。

即使美国的头部SaaS公司Salesforce也是经过了超过10年的亏损和长期投入才在2016年正式开始实现规模盈利，但是这并不妨碍Salesforce的市值在过去20年里一路高歌猛进从初期的20多亿美金一路成长到今天超过2600亿美金，20年成长近百倍。

那么，未来什么样的软件企业有机会胜出并持续做大规模，我在这里简单说一下我的个人观点，供大家参考。

第一，抓住信创的机遇，坚持走产品化的路线，同时积极的探索基于软件基础上的衍生业务，不能把自己的思想禁锢在软件自身这一条路上。

就像前文所说，在软件的很多细分市场信创是国内软件公司的重要机遇，我们应该充分把握这个机遇的窗口期。抛开信创先说说产品化的问题，做软件产品在早期确实是一件特别痛苦的事情，和种子客户一起打磨产品特别是在软件产品本身并没有被市场认可的阶段是一个漫长和折磨人的过程。

但是，非常确定的是做软件定制化项目在国内现阶段是没有出路的，只会不断内卷，成为数人头的外包生意，且面临大量应收账款这类行业顽疾，中国已经有这么多传统的数人头软件公司，新创业者再选择这个路径没有任何意义。而只有真正能够以产品化为主导的软件公司才有可能探索和实现基于软件基础上的衍生业务。

以我曾经投资过SRM（供应链关系管理）软件公司企企通为例，基于SRM基础上的供应链金融，采购寻源交易等是和供应链关系管理同样重要甚至更高刚性的需求，这块的收入尤其是利润的贡献可以达到甚至超过软件业务本身，在软件公司的发展中必不可缺。但是很遗憾的是，国内很多软件SaaS公司依然死守软件本身的路径，把不打扰客户的软件使用当做一种信仰，我曾经撮合我们基金的被投企业和一家行业头部的HR SaaS公司探讨基于HR产品的个人养老金服务，公司的联合创始人一直强调自身软件公司的定位，以软件产品不打扰客户使用为理由不愿意主动尝试类似业务，但是我们不是客户，我们又怎么能完全了解客户的个人养老金账户是否有相关服务需求，而这个需求又不是很大一部分客户的刚需呢？SaaS公司应抛弃这种常规思维，积极努力的拓展软件公司的边界。

第二，出海，走出去是中国创新软件产品公司未来发展的必经之路，也是时代选择。欧美软件公司之所以规模更大，一个核心的原因就是产品在诞生之初就是面对全球市场的生意，且欧美企业客户对软件的价值认可和付费意愿远远高于中国。

特别是随着LLM大语言模型的应用，AI翻译的效果和效率已开始大幅提升，未来软件产品的国际化效率也将极大的加速。如何更好的了解海外市场情况，去海外和国外软件公司卷市场，而不是只在国内卷是中国创新型软件公司的必然选择之一，剩下的只是资源和时间问题。

第三，拥抱AI。

AI代码生成已经开始逐步成为了软件从业者的标配，未来不能将AI很好的结合在自身软件生产环节的软件公司都将面临市场的淘汰，而在这方面我并不看好国内很多传统软件公司的内部变革，而更可能是新兴创新型软件公司的市场机遇，也许会有一些新的创业公司能更好结合AI和软件业务，通过AI的实际业务落地，真正解决大客户定制化投入不可控的难题，让客户和软件企业共同受益，并提升软件公司的长期收益和价值。

第四，增强并购机会。

并购将逐步兴起。国内资本市场过去对于企业的并购在政策层面有诸多限制，尤其在发股并购环节，过往的政策并不鼓励，但是从最新证监会媒体沟通的风向来看，未来有机会逐步放开。每一款软件产品的完善和成熟，都是需要通过多年客户实践和不断迭代才能实现的，如果所有产品都依托于自身技术团队逐步迭代发展，显然不利于软件企业的快速成长。还是拿工业软件为例，国外的西门子、达索等工业软件巨头，无一不是通过自身有机成长和外部并购相结合，不断的并购市场上好的产品和团队，并成长为世界级的巨头。而软件领域最近的一笔大额收购，就来自于工业软件的EDA巨头Synopsys新思科技350亿美金并购CAE巨头Ansys安世科技。未来，软件公司的并购除了产品和服务线的扩展，跨界融合例如软硬件结合或与其他行业的公司合作，以打造更全面的解决方案也会成为一个新的趋势。

希望中国的软件公司被企业客户和资本市场不断认可，最终和美国市场一样持续火热的那一天早日实现，我相信现在的我们只需积极投入参与其中，并耐心等待。

德物资本简介

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